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Giornalista
Free Lance, Esperto in gestione Uffici Stampa, Formatore PNL,
Consulente comunicazione aziendale, Esperto creazione rete vendita, Dirigente sindacato
FELSA CISL,
Presidente centro studi politico-sociale "Federazione Liste
Civiche", Direttore d'alcuni giornali e riviste online. Tra i primi
italiani diventato trainer PNL negli U.S.A. Ha lavorato alcuni anni a Nizza (Francia), prima di tornare in
Italia a Torino, dove attualmente risiede.
Quali sono le ragioni che la
spingono a voler divulgare le nuove tecniche PNL in Italia?
Il mio obiettivo fondamentale è quello di
divulgare la PNL in Italia. Per me questo è un imperativo
morale. Solo chi conosce bene queste nuove tecniche di
comunicazione si rende conto di
quanto il loro utilizzo possa essere utile in qualsiasi
momento dell’esistenza umana. Negare o ostacolare l’accesso
a tali conoscenze per interessi economici e personali è un
atto amorale. Impedire ad un qualsiasi essere umano di
vivere meglio con se stesso e con gli altri è pura follia,
perché significa anche negare a se stessi di vivere in un
mondo migliore.
Cosa ha limitato fino ad
ora lo sviluppo di tali positive metodiche?
Oggi in Italia sono due i limiti oggettivi
che impediscono una più ampia divulgazione della PNL. Il
primo è l’elevato costo dei corsi di formazione che inibisce
l’accesso soprattutto alle giovani generazioni. Il secondo è
la metodologia d’insegnamento molto teorica e poco
proiettata nell’insegnare a fare. Oltre questi due limiti
oggettivi esiste un fondamentale limite soggettivo. Esso è
costituito dal fatto che cambiare i propri processi
comunicazionali non verbali è faticoso. In generale, ogni
persona diventa più disponibile a cambiare questi suoi
processi solo se è costretto a farlo dal variare di
situazioni ambientali o del suo contesto esistenziale.
Quali possono essere i fattori di sviluppo della PNL?
Il business un fattore determinante. Nella nostra
società esiste un importantissimo fattore che spinge al cambiamento:
il denaro. Negli Stati Uniti la PNL e le altre scienze
comportamentali si sono diffuse e si sono sviluppate solo quando la
loro applicazione è stata in grado di sviluppare “Business”. Il
settore dove l’utilizzazione della PNL ha creato il più alto valore
aggiunto è quello commerciale. L’applicazione della PNL nell’ambito
dell’attività commerciale è il fattore determinante per il suo
sviluppo e per la sua diffusione in Italia. Se la PNL avrà successo in
questo settore, si diffonderanno velocemente anche tutte le sue
altre possibili applicazioni. Dal settore del miglioramento
personale al settore sportivo, dal giornalismo all’arte, dal
supporto terapeutico allo spettacolo. Da questa analisi nasce la
nostra volontà di divulgare la PNL nel settore commerciale.
Qual è l'attuale situazione in Italia?
Purtroppo, oggi nel nostro paese la PNL che viene
insegnata al personale commerciale è soprattutto teorica. Teorico è
l’approccio all’insegnamento che utilizza la metodologia Top-Down.
Teorici sono la maggior parte dei trainer. Per capire questo, basta
andare a verificare quanti di questi trainer siano veramente capaci
di vendere un prodotto o un servizio, utilizzando il metodo “porta a
porta”. Il pontificare teorie nelle aule si scontra con la dura
realtà di realizzare fatturato. Corsi di questo tipo sono una
perdita di tempo e di denaro. Alla fine di uno di questi corsi si sa
di più ma non si sa fare di più. Oltre questi corsi teorici esistono
anche dei corsi di PNL con finalità motivazionale. La motivazione è
molto importante per un venditore. Però, c’è da constatare che
spesso questi corsi motivazionali sono delle meteore estemporanee.
Una volta ritornati nella quotidianità lavorativa non si hanno più
molti strumenti per mantenere alto il livello motivazionale.
Purtroppo, durante molti di questi corsi motivazionali non
s’insegnano tecniche di auto motivazione ma si fa vivere solo
l’esperienza della motivazione. Alla fine di un corso del genere si
ha un’esperienza in più ma non si sa fare di più. Un corso diventa
un bel rilassamento, una vacanza, in mezzo alle fatiche del
lavoro quotidiano. La PNL insegna che dovrebbe essere il contrario.
Ma allora cosa significa apprendere la PNL?
Imparare la PNL significa "Imparare a fare". Un corso,
per essere utile sul piano lavorativo, deve costituire un momento di
forte cambiamento comportamentale. In sintesi, deve insegnare a
cambiare le vecchie abitudini per permettere di fare cose nuove
finalizzate ad un migliore raggiungimento degli obiettivi
lavorativi. Dunque, frequentare un corso serio è molto più faticoso
che non lavorare. Per essere veramente utile ai fini
professionali, l’insegnamento della PNL deve avvenire con
l’approccio didattico bottom-up, cioè deve essere impostato
sull’insegnare a fare. Il momento di concettualizzazione arriva
successivamente in base a come ognuno, nell’atto dell’imparare a
fare, si auto corregge gli errori commessi.
Quali caratteristiche devono avere i trainer?
Un aspetto importante per insegnare a fare è quello
anche che l’insegnate sia capace di fare. Un allievo, osservando
l’insegnante nell’atto di fare, inizialmente lo imita senza capire
fino in fondo cosa veramente stia facendo. Così, prova dopo prova,
impara a fare. Quindi, nella formazione del personale commerciale,
un buon trainer di PNL deve possedere sia forti conoscenze di
carattere tecnico riguardo i processi comunicazionali, sia aver
profondamente interiorizzato la capacità di fare. Egli deve essere
talmente capace di fare, che nell’agire usa le tecniche
appropriatamente ma inconsapevolmente. Però, nel caso egli si renda
conto che la sua comunicazione non stia raggiungendo l’obiettivo
comportamentale prefissato, è in grado di capire e di correggersi
immediatamente.
Quali possono essere le future evoluzioni nel settore commerciale?
Le motivazioni espresse disegnano il quadro della
situazione italiana riguardo l’insegnamento e l’utilizzo della PNL
nel settore commerciale. In conclusione, la PNL non si è ancora
fortemente sviluppata in Italia nel settore commerciale, non perché
non sia utile, ma perché non ci sono abbastanza insegnanti capaci ad
insegnare a fare. Insegnare a fare significa, per me, essere in
grado di ottenere e di fare ottenere più importanti risultati in
termini di fatturato e di redditività. Infine, vogliamo nuovamente
ricordare che le potenzialità della PNL vanno oltre le possibilità
offerte dall’attività commerciale. Esistono immense possibilità nel
settore della consulenza aziendale e nel personal training. C’è però
da constatare che sia le imprese, sia i privati, non sentono affatto
la necessità o il bisogno di chiedere una consulenza ad un esperto
di PNL. Questo perché non ne conoscono ancora le sue potenzialità,
sia in termini economici, che in termini d’efficacia. Quindi, è
compito di ogni professionista della PNL quello di saper informare
correttamente e di saper vendere tutti i servizi di consulenza
legati alla PNL. In sintesi, l’attività commerciale è una palestra
indispensabile per diventare degli ottimi professionisti della PNL
ed arrivare ad essere consulenti credibili e formatori efficaci, sia
per le aziende, sia per i privati. |
